達(dá)內(nèi)教育高級運(yùn)營副總裁孫瑩：后疫情時(shí)代 OMO賦能

8月20日，新浪2020五星金牌教師評選活動(dòng)特別策劃——《新浪2020教育行業(yè)高峰論壇K12專場》在北京新浪總部大廈成功舉辦。本次高峰論壇以《K12的“危”與機(jī)”》為主題，力邀全國12家覆蓋了K12教育的各類細(xì)分賽道的行業(yè)大咖亮相活動(dòng)現(xiàn)場，就如何重塑機(jī)構(gòu)堅(jiān)挺的未來，“碰撞”出一場超高濃度的思辨討論會(huì)。以下為達(dá)內(nèi)教育集團(tuán)高級運(yùn)營副總裁孫瑩論壇發(fā)言實(shí)錄：

達(dá)內(nèi)教育集團(tuán)高級運(yùn)營副總裁 孫瑩

2020年突發(fā)的疫情，導(dǎo)致教育行業(yè)遭受巨大沖擊，一面是傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)急需轉(zhuǎn)至線上復(fù)課，另一面是轉(zhuǎn)課難、續(xù)費(fèi)難、拓客難所引發(fā)的經(jīng)營危機(jī)。然而，有“?！北赜小皺C(jī)”，對于教育行業(yè)從業(yè)者，疫情既意味挑戰(zhàn)，也意味機(jī)遇。

疫情“黑天鵝”對企業(yè)沖擊巨大，企業(yè)要具備“蓄水”能力和迭代能力

疫情這只“黑天鵝”對世界的沖擊是方方面面的，包括生活、方式、交互方式，甚至政治、經(jīng)濟(jì)、國際關(guān)系。尤其對于商業(yè)世界，疫情的沖擊無疑是巨大的。孫瑩表示，面對巨大的沖擊，企業(yè)的兩個(gè)能力備受考驗(yàn)。

一是企業(yè)的“蓄水”能力。所謂“蓄水”，主要指企業(yè)的儲(chǔ)備。這其中既有現(xiàn)金、產(chǎn)品和服務(wù)交付能力的儲(chǔ)備，也有經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)綜合經(jīng)營能力的儲(chǔ)備。

二是企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的迭代能力。當(dāng)突發(fā)性變化降臨的時(shí)候，企業(yè)的自主迭代能力顯得尤為可貴。

對于依賴線下展業(yè)的教育機(jī)構(gòu)而言，疫情給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)可謂巨大，如果同時(shí)具備孫瑩所言的“蓄水”和迭代能力，做到準(zhǔn)備充足，那企業(yè)才有可能做到臨危不亂。

面對疫情，達(dá)內(nèi)這半年的發(fā)展情況又如何？

孫瑩在論壇上介紹，達(dá)內(nèi)現(xiàn)在有兩大事業(yè)群：成人IT職業(yè)教育事業(yè)群和青少年科技素質(zhì)教育的事業(yè)群。成人IT職業(yè)教育事業(yè)群一直發(fā)展穩(wěn)健，在這一細(xì)分賽道處于絕對領(lǐng)先地位，依靠這一業(yè)務(wù)，達(dá)內(nèi)于2014年上市；青少年科技素質(zhì)教育事業(yè)群，其品牌為“童程童美”。截至去年年底，童程童美的營收規(guī)模就已與成人IT業(yè)務(wù)持平。

童程童美是教育行業(yè)堅(jiān)持OMO戰(zhàn)略發(fā)展的典范。目前，童程童美在全國有232個(gè)分校，由于疫情的影響，今年并未進(jìn)行新校擴(kuò)張；同時(shí)，童程童美還擁有自己的在線教育平臺—童程在線。

值得注意的是，疫情爆發(fā)后，達(dá)內(nèi)迅速行動(dòng)，成人IT職業(yè)教育在2月份的復(fù)課率便達(dá)90%以上；童程童美受疫情相對影響較大，即便如此，2月份時(shí)整體復(fù)課率也達(dá)60%以上。截至6月底，童程童美復(fù)課率已達(dá)84%；而到了現(xiàn)在，公司90%以上的線下學(xué)習(xí)中心實(shí)現(xiàn)了線下復(fù)課。

顯然，取得這樣的成績殊為不易。

疫情是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，企業(yè)要把自己擅長的事情做到極致

逆境往往是最能檢驗(yàn)企業(yè)競爭力的時(shí)候。孫瑩表示，越艱難的時(shí)候，強(qiáng)者越有機(jī)會(huì)，因?yàn)槭袌鰰?huì)過濾掉一部分參與者。

對于童程童美來說，疫情帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為童程在線帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。今年6月份，童程在線已經(jīng)有10萬注冊付費(fèi)的學(xué)生，可謂彎道超車的典范。

那么，疫情過后，教育企業(yè)又該如何推動(dòng)下一步發(fā)展？

孫瑩認(rèn)為，企業(yè)需要將自己擅長的事情做到極致，在此基礎(chǔ)上橫向拓展，整合更多資源發(fā)展教育事業(yè)。

孫瑩對達(dá)內(nèi)的下一步發(fā)展充滿信心，她認(rèn)為達(dá)內(nèi)的兩大“基因”將成為下一步戰(zhàn)略的制勝法寶。

第一是O2O雙師教學(xué)。達(dá)內(nèi)是國內(nèi)第一家嘗試O2O雙師教學(xué)模式的。達(dá)內(nèi)從IT培訓(xùn)起家，2005年便開始采用O2O遠(yuǎn)程同步直播教學(xué)方式，在遠(yuǎn)程同步直播教學(xué)方面，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

達(dá)內(nèi)當(dāng)初選擇O2O雙師教學(xué)，主要基于對教育本質(zhì)的思考。孫瑩解釋說一方面，全國既懂編程又懂講課教學(xué)的人非常少，這種教學(xué)方式可以將最好的教學(xué)資源分享給更多學(xué)生，可以最好地解決教育的公平性問題。

另一方面，學(xué)習(xí)不僅僅是“教”與“學(xué)”的過程，而且是學(xué)習(xí)組織和學(xué)習(xí)服務(wù)的過程，通過線下服務(wù)，O2O雙師教學(xué)可以很好地提升學(xué)生學(xué)習(xí)的效率。

線上和線下雙重效率的提升，讓達(dá)內(nèi)脫穎而出。如今，達(dá)內(nèi)每年有10萬以上的學(xué)生是通過這種方式來學(xué)習(xí)。

第二，達(dá)內(nèi)非常擅長線下“開疆拓土”。對于線下教學(xué)中心門店選址、擴(kuò)張節(jié)奏及單店盈利模型等問題，達(dá)內(nèi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

基于這兩大“基因”，達(dá)內(nèi)由成人IT培訓(xùn)進(jìn)入K12教育賽道，既在線下開拓門店，同時(shí)也做在線教育平臺，探索OMO模式。這也是童程童美已經(jīng)在業(yè)界斬露頭角的原因。

在此基礎(chǔ)上，今年上半年，達(dá)內(nèi)不僅實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)戰(zhàn)“疫”，還抓住機(jī)會(huì)更進(jìn)一步發(fā)展。

OMO如何賦能教育企業(yè)？關(guān)鍵看成本管控和產(chǎn)品交付

OMO已經(jīng)成為教育行業(yè)關(guān)注的熱詞，融合線上與線下教學(xué)的OMO模式，已經(jīng)被更多教育企業(yè)作為發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)傾斜。

作為OMO戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者，孫瑩在論壇上做了分享。她認(rèn)為OMO要從成本管控和產(chǎn)品交付兩個(gè)層面來觀察。

成本管控方面，教育領(lǐng)域有一個(gè)“不可能三角”——獲客成本、場地成本、教學(xué)成本不可能都低。而達(dá)內(nèi)在OMO跨場景的過程實(shí)現(xiàn)了“可能三角”，線下的獲客成本低，線上解決了場地的問題，教學(xué)成本低。

以獲客為例，教育領(lǐng)域，尤其素質(zhì)教育領(lǐng)域，獲客成本一直居高不下。而達(dá)內(nèi)目前30%獲客來自線下，70%來自線上，線下、線上相結(jié)合的獲客模式，可以有效幫助達(dá)內(nèi)提升獲客率、優(yōu)化成本。

孫瑩強(qiáng)調(diào)，面向C端用戶的教育企業(yè)，需要具備兩種營銷獲客的核心能力：第一，拉新能力，在這方面童程童美主要依靠口碑，其54%的新招學(xué)員來自在讀學(xué)生家長的口碑介紹；第二，續(xù)費(fèi)能力，依靠課程和服務(wù)質(zhì)量，童程童美獲得了學(xué)生和家長的認(rèn)可，續(xù)費(fèi)比例非常高。

產(chǎn)品交付層面，在創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值之外，教育始終承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)教育公平的責(zé)任。在這方面，OMO通過多載體、多產(chǎn)品的教學(xué)覆蓋，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，進(jìn)而解決學(xué)習(xí)時(shí)間空間的限制，這可以提高教育普及度，有效提升全民素質(zhì)。

論壇最后，孫瑩還向行業(yè)發(fā)出倡議，素質(zhì)教育企業(yè)應(yīng)形成行業(yè)聯(lián)盟，共同推動(dòng)我國教育事業(yè)發(fā)展。她表示，K12市場規(guī)模很大，細(xì)分賽道很多，各家教育企業(yè)用戶重合度較高，如果素質(zhì)教育企業(yè)能夠聯(lián)合起來，就可以持續(xù)為孩子和家長提供更多更好的教育內(nèi)容和產(chǎn)品。

孫瑩總結(jié)：對教育企業(yè)來說，疫情是考驗(yàn)企業(yè)健康程度的試金石，考驗(yàn)企業(yè)的商業(yè)模式是否健康，考驗(yàn)企業(yè)有反脆弱的能力，考驗(yàn)企業(yè)的創(chuàng)新迭代能力。

正像尼采所說，“與疾病毗鄰的乃是未經(jīng)考驗(yàn)的靈魂之力和強(qiáng)大的象征，促使人渺小化的同一種原因也會(huì)驅(qū)使強(qiáng)者和特殊者達(dá)到偉大的頂峰?！?

疫情導(dǎo)致很多中小企業(yè)陷入困境，甚至面臨存亡危機(jī)，但企業(yè)如果將之視為一場提升自身健康程度和反脆弱能力的冷靜測試，很多企業(yè)將在疫情過后迎來更好的自己。疫情之下，企業(yè)更要跳出表象看本質(zhì)，洞悉行業(yè)發(fā)生的巨大變革并順勢而為，最終才能“直掛云帆見滄?！?。